陕西中央空调营销人的素养有哪些呢？你知道吗？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！随着西安博振机电科技有限公司小编来看看：

与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销的舞台上走的更远、更精彩！

一、检视市场

“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前中央空调企业与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、 检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；

2、 检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；

3、 检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、反思营销

细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销战略都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

1、 中央空调营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

2、 中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已逐渐不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。专业功课已变的愈发重要。

三、强化行动

这是谁的错？

笔者刚接触一线销售经常遇到其它很多人碰到的雷同问题，和很多其它厂家一样，我们的但营销人员没有一个能根据实际工程情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数，不能马上在现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？ 着就是职业素养。

不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员。

中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪标，要有一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展。